そもそも「営業」ってなんだ?~営業について考えてみた~

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こんにちは、営業パパのひろです。

週明けから仕事始めと世間から見るとのんびりスタートなのですが、いくつかのプロジェクトが1月中に詰めの段階に入ってきているため、このまま時間が止まればいいのに…と考えている今日この頃です。

さて、前回の初回投稿にて、このブログの目指す大まかな目標ややりたいことについて触れました。

今回はそれに関連して、自分自身も働いている「営業職」を取り巻く環境について、状況整理を行い、改めて営業職についての理解を深めていきたいと思います。

自分自身も就活をしていた時に営業のイメージってB2Cのものしかなかったので、そもそも営業=ブラックといったイメージの方や、これから営業職に従事するかもしれない学生さんたちにこそ見て欲しい!

新聞を読む紳士のミニチュア

営業職って何?改めて定義について調べてみる

そもそも営業ってどんな仕事のことを言うのか、また定義は何なのか。色々と調べてみましたが、基本的には「自社のモノ・サービスを紹介・販売する仕事」というところで合っているようです。

じゃあ例えばスーパーや百貨店などでモノを売っている人たちも営業になるのかというと、彼らのことは「販売職」と分けて考えるようですね。違いはお客さんの購入意欲が高いかどうか、といったところが基準になっているようです。

個人的にはこれ以外にも、お客さんのニーズ(要望)を探り、お客さん自身が気づいていない、より良いモノ・サービスの提案をできるかどうかといったところが、営業と販売を分ける要素になると考えています。

まあ私がこれまでに経験したごり押し営業に関しては、ニーズを探るというより、ニーズに合致する人を探し当てるという側面が強かったので、一概に上記の分け方が正しいということはないと思います。

とりあえずここでは、お客さんの欲しいモノに悩みがなければ「販売」、悩みがあってアドバイスの余地がある、もしくは悩みに気づいていないのであれば「営業」ということでざっくりまとめちゃいますね!

「欲しいモノのジャンルがはっきりしている人に、具体的なモノを紹介する」…これは話を聞いてくれることが多いと思います。

ですが欲しいかどうかもわからない人に対して紹介をするなんて、そもそも話を聞いてくれること自体が珍しいことも多いです。まあこれは当たり前ですよね!

でもこれが営業に求められる仕事の一つであることも事実です。だからこそ負荷が高いという認識が世間一般では広まっているのでしょうね。

営業職の市場状況

ここまで営業についてみてきましたが、今からチャレンジを考えている方にとって、今後営業職の数自体が減っていくのでは、新しく参入していくメリットは少ないですよね。

そこで営業職の近年の市場状況について調べてみたところ、国内の労働者数は2016年平均で6440万人。そのうち販売従事者は約880万人を占めており、労働者人口のおよそ10%程度が販売従事者として働いているということが紹介されていました。

※ここでいう「販売従事者」とは、店舗の販売員も含んだ数字となる為、先ほどの営業の定義に入らない方も含んだ数字となりますが、ここでは便宜上合算の上で話を進めさせていただきます。

ミイダスマガジン 転職状況と就労人口について(営業職編)



営業職の就労人口推移について


またこれとは別に、厚生労働白書にて公開されている労働力人口の推移を調べたところ、下記のような推移となっておりました。


厚生労働白書

上記のグラフを見比べたところ、おおよそ総労働人口に対して、販売従事者の占める割合は大きく変化していないと見受けられます。

精緻に見ていくと若干の割合減少が見受けられますが、これはIT化が進んでいくにつれ、従来の足で稼ぐ営業から、ダイレクトメールやWEBサイトを駆使したマーケティング活動を行う、反響型営業の数が増えてきているからではないかと考えます。

ですが上記の結果を見る限り、まだまだ営業職が不要となるような世界が訪れることは考えにくく、これからも各企業からの営業職に対するニーズは消えることはないでしょう。(というか消えてしまうと私も困ります)

どんな種類の営業がある?

では次は、具体的にどのような営業があるのかを見ていきましょう。

一口に営業と言っても様々な業態があります。もちろんどのような商材を扱うのかといったところも大きな違いではありますが、ここでは対お客さんという視点で整理します。

新規営業

読んで字のごとく、これまで取引関係のない新しいお客さんを探し、見つけ、作っていく営業活動のことです。

後述するルート営業とは異なり、一切関係のないところを相手に営業を行う必要があることから、門前払いもしばしば起こります。

そのため人によってはストレスが溜まりやすい可能性がありますね。

反面、ルート営業とは異なり、配られたカード=担当しているお客さんだけで売り上げを作る必要がなく、新しいお客さんを開拓できればカードそのものを増やすことができるというメリットもあると個人的には考えています。

ルート営業

こちらは既存のお客さんを回っていく営業スタイルのことです。御用聞きの訪問をしていればOKなものから、新規開拓以上にお客さんへの深い理解に基づいた提案を求められることまで、難易度は様々です。

とはいえ基本的には顔がある場所に対してアプローチをかけることから、新規開拓で発生するようなお客さんになってもらうまでのプロセスを飛ばすことができるため、そういった面でのストレスはあまり大きくないかと多います。

ただ担当するお客さんの状況で自分自身の状況が大きく変わる可能性があるため、自分ではコントロールできないところで泣きを見る可能性もゼロではないのがリスクです。

(極端な話、取引先が倒産した…など)

B2C

これはBusiness to Customerの略で、対個人の営業です。私の営業マンキャリアもこの業態からスタートしました。一般に広く認知されている営業のイメージは、この業態であることが多いかと思われます。

具体的な業種としては、化粧品や置き薬、金融関係(保険・銀行・証券)、住宅関係などなど、個人が生活上関係する可能性のある製品を取り扱う企業が当てはまることがほとんどです。

B2B

これはBusiness to Businessの略で、対法人の営業です。現在私はこのB2Bの営業として日々汗を流しています。

法人を相手に営業活動を行う為、業種によっては一般の消費者の認知がほとんどないものも含まれてきます。例えば機械の部品や原材料、商社、医療関係といったものが挙げられますね。

今でこそB2B企業にもテレビCM等を利用したプロモーションを行っているところも増えてきましたが、B2C企業と比較して、一般消費者の認知を重視している企業は少ないです。

その為B2Bに関しては、実際にその業界について調べない限り、その市場にどういった企業が存在し、それぞれの企業が何を強みとして戦っているのかといった情報が出てこないことがほとんどです。

新卒学生さんの就活人気ランキングにB2C企業が多くランクインする要因がここにありますね。私自身も学生の就活の時はB2B企業についてなんてほとんど知らずに終わりましたもんね。

個人的にはB2CとB2Bの営業をどちらも経験してきましたが、B2Bの方がより戦略性を求められる場面が多いと感じています。

やはり対法人となると、相手が会社だけに関わる人の数が増えてくるため、各方面への調整やアプローチが必要となってくるので。

対して経験上B2Cの方が、提案相手の人情に訴えかけるような、より泥臭くならないといけない場面が多くあったような気がします…。

ここに関してはあくまで私の意見のため参考程度に見てください。

↓具体的な営業方法についてはこちらでご紹介

求められるスキル

じゃあ営業を行うにあたって、求められるスキルって何?ってところなんですけども。

これについては業種や営業先によって変わるところもあるのですが、いわゆる「コミュニケーション能力」はどこでも求められるスキルになってきますね。

営業でいう「コミュ力」は、例えば話が上手というのもあるに越したことはないのですが、会話のキャッチボールができるレベルで大丈夫です。最低限、相手の話に対して受け答えができるというイメージですね。

あとはスキルではないのですが、他人に興味を持つことのできる人の方が向いていると思います。会話のキャッチボールって、相手に対して興味がないと続ける難易度が高くなってしまうので。

唯我独尊タイプのスーパー営業マンもいるにはいるのですが、そういった人は例えば業界知識にすごく詳しいとか、何か魅力となるポイントを持っていることが多いような気がしますね。
なかなかそういった特殊な少数になることは難しいと思いますので、あえて狙いにいく必要もない気がしますが…。

とはいえ業界知識は欠かせないものですし、後はビジネスマナー、スケジュール管理能力などもスキルとして必要なものだと思います。

結論、どれも実際の業務を経験すれば自ずと鍛えられるので、チャレンジ前から過度な心配をする必要はないです。

飛躍するサラリーマン

今後の市場動向について

ここまで営業について整理を行って参りましたが、今後営業職はどのように変化していくのでしょうか。

一説によると、昨今発展が目覚ましいAIの進化により、営業職はその数を大きく減らす…なんていう話を目にしたこともあります。

ですが個人的にはそのような未来が数十年で訪れることはないのではないかと考えています。

例えば我々が普段利用しているインターネットやSNSですが、これらを利用していて出てくる広告って、その人の検索履歴等の情報から興味がありそうな広告を当ててくるんですよね。

確かに過去の行動から興味がありそうなモノ・サービスの広告を当てることは非常に効率的なことだと思うんです。でもこれって裏を返せば、その人の今現在の興味の対象範囲外にあるものの情報は入ってこないということですよね。

そうしたその人がまだ気づいていない情報を提供する役目というのが、先ほど新規開拓でも挙げたような、これからの営業マンに求められる働きになっていくのではないかなと常々考えています。

まあ昨今はセキュリティーが厳重になったり、プライバシー保護の観点からなかなか繋がりのないお客さんへのアプローチが難しいものとなっている現状ではありますが、こういった課題を今後いかにクリアしていくのかというところも含めて、営業に求められているような気もします。

以上、営業への認識を個人的に振り返ってきましたが、どれかひとつでもためになったことはあったでしょうか。

既に営業としてバリバリ働いているよ!って方には当たり前の内容であったとは思いますが、こうして初心を振り返ることで、次からの日々の活動に少しはフレッシュさを取り戻すこともできると思うんです(←何を言っているのか自分でもよくわからない)

というわけで、以上!ひろでした!

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営業パパログ

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