元証券マンが見る、進む高齢化に対する金融機関の対応

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営業パパのひろです。

日曜日も午後になり、明日からの業務開始に徐々にナーバスになってきているところです。

今日は家族と先ほどまでお出かけしてまして、ちょうど今帰ってきたところなんですけども、やっぱり日曜日の夕方あたりからは毎回憂鬱になっちゃいますね。

明日中に連絡を取らないといけないところ、進捗確認をしなければいけない案件、見積もりの提出を行わなければならないクライアントなどなど…

今の仕事が嫌いではないのですが、こればかりは仕事が楽しみになるなんていうことは、今後一生訪れることはないだろうと断言できる!笑

まあ世のサラリーマン同士はほとんどみんな同じ気持ちだと思いますので、がんばっていきましょう!

例えばあなたの苦手なあの営業先の怖い担当者も、今日のこの時間は自分と同じ気持ちで過ごしているかもしれない…なんて考えると、次の訪問も少し気が楽になったりしませんか??

私はいつも精神的に重圧がかかっているときはこんな風に考えて自分を鼓舞することが多いですね。

ではでは脱線してしまいそうなので本題に入っていきたいと思います。

資産の高齢化が進んでいく日本

今日ヤフーニュースを見ていたら、「進む“資産の高齢化”」という見出しのニュースがありました。

どうやら日本の家計金融資産のおよそ3分の2に相当する金額を、60歳以上の世帯が保有しているとのことで、2035年には70歳以上の世帯が家計金融資産のおよそ半分以上を占める可能性もあるとのこと。

そういった現実や予想されている未来に対して、各金融機関(信託銀行、証券会社、保険会社)の各取り組みを紹介していくというものでした。

私は現在、いわゆる都会ではない地方に在住しているのですが、確かに買い物などの外出時に外ですれ違う方は高齢の方が多いです。

都市部と比べて、地方は若者が都市部に移住することによる若年人口減少&高齢化がダブルパンチで進んでいるところが多いのではないかと考えているので、まさにご近所のおじいちゃんおばあちゃんが金融資産を多く保有している現状なんだろうと思います。

こうした多くの資産を保有している高齢者をターゲットとした営業戦略を立てることは、経営上自然な流れではあると感じるのですが、現場の実態とかけ離れたものにならないのかは多少心配な部分もありますね…。

実は私、以前は証券マンでした

というのも、実は私、以前とある証券会社にて営業職として働いていたんです。

およそ3年程在籍していたのですが、その時に感じていたことが、やっぱりお年寄りはお金持ちが多い!という現実でした。

ところでみなさんは「お金持ち」って大きな家や高級車を保有しているイメージをされるでしょうか。

確かにその通りな方がいることもありますが、そういった方は大抵会社や病院等を経営をされており、頭一つ飛びぬけた裕福な方であることが多かったですね。

確かに上記のような方は証券会社にとっては非常に大事なお客様です。

でも超のつくようなお金持ちではない方々も、証券の営業マン時代は大事なお客様でしたね。

なぜ大事かというと、超がつくお金持ちのお客様には様々な営業が通うため競合が多く、その分お客様の商品知識が非常に多い状態になるんですね。

そうなるとこちらが売りたい商品を買ってもらえないといったことも多いため、なかなか営業としては大変なんです。(保有資産が大きなお客様を担当しているので、営業責任数字が比例して大きくなることが多いため)

逆に超がつくほどのお金持ちではないお客様は、目立つほど大きな家に住んでいるわけでもなく、保有している車は軽自動車など、一般にイメージされるお金持ちとは反対な印象の方が多かったです。

で、我々営業マンは、こういった方々を対象に様々な金融商品を紹介・提案し、購入してもらうことで責任数字を割り振られている商品を売っていたんですね。

高齢者との取引の実態

さて上記のようなお客様に提案を持っていくにあたり、冒頭の高齢化の通り、提案先は高齢の方であることが多かったですね。

ただ金融商品取引法に定められている通り、高齢者保護の観点からリスクの高い商品に関しては勧誘や取引の制限など、ルールが決められています。

そのためある程度の年齢以上の方に対しては、何でも自由に提案できる状態ではなかったのは確かです。

どうしても提案がしたい場合に関しては、支店の中にコンプライアンス管理担当が在籍しているので、その担当者に提案の許可をもらって初めて提案を行うことができるというルールでした。

また各支店で月に何件までといった風に、無制限に許可が出せないような仕組みも存在していました。


でもこれ、完全に機能していたかというと、少し微妙なところもあったんじゃないかなと思います。

というのも、お客様から求められた場合にはこのルールは適用されない場合もあったんですね。

形としてはお客様からの意向に対して証券会社が対応を行うというもの。

でもこれって、例えばお客様のところを訪問して、「Aという金融商品に興味がある」という電話をしてもらうようにお願いをすればクリアできてしまうんですよ。

もちろん、ここまで悪意を持って取引させるような営業マンはいないと信じたいですが、昨今金融機関の不祥事も相次いでいたこともありますので、皆さんやご家族の方においては十分注意してくださいね。

対面営業の是非

ここまで高齢者との取引実態について、私のこれまでの経験を踏まえた問題を書いてきましたが、高齢者との対面営業については今後もなくなることはないと考えています。

むしろこれからも高齢化に伴い増えていくのではないでしょうか。

やはりいくらネットが主流になったとしても、年齢が高くになるにつれて自分自身で作業を完結するということが難しくなってくると思うんです。

そうなってくるとやはり「営業マン」のような他人の力を借りなければならないタイミングが出てくるはず。

企業は営利活動を行う為、ボランティアや行政機関のような活動ができないことは分かっています。

ですが、昨年の某静岡の銀行のように、高齢者の資産に目がくらみ、営利の為だけに暴走することがないような仕組みづくりを進めていってほしいと、証券の現場で活動をしたことのある人間としては思いますね。

以上、ひろでした!

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