【新規開拓アプローチ方法8選】営業先の情報整理の重要性を考える

ビジネスマン 営業
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突然ですが、皆さんのどんな職種として働いておられますか。

学生の方は、将来どのような職種として社会人のキャリアを進んでいきたいと考えておられるでしょうか。

私は現在、新卒後営業職としてキャリアをスタートしてからずーっと営業畑にいるわけですが、学生の時も就活を始めるまでは、営業として働いているイメージを持ったことはありませんでした。

ですが文系学部にいたため、「文系卒は営業職しか選択肢がない」という考えの元、就活を行ったこともあり、営業として社会人生活を送っているようなという状況です。

また、現在営業職の方は、日々会社から新規開拓を行うように言われていますでしょうか。

私も特に証券会社時代は常々「新規開拓を行え」と言われながら毎日を過ごしていました。

本日は営業の話題ということで、「新規開拓」をテーマとして掘り下げていきたいと思います。

大多数の営業職の方にとって、新規開拓は避けられない道。私がこれまでの営業経験でどのように新規開拓を行ってきたのか、実際の動き方を振り返りつつ、ご紹介をしたいと思います。

本記事は特に、これから営業職としてチャレンジをするような方を対象としていますので、営業プロの方からすると、知っていて当たり前の内容になっているかと思いますが、振り返る良いタイミングだと思ってお読みください!

新規開拓とは

改めて新規開拓とは何か。これに関しては扱う商材や業態によって細かな定義は異なってくるかと思いますが、私は「これまでに取引実績がない営業先と、何かしらの取引を成立させること」というものと考えています。

また新規開拓の前に窓口開拓というものがあると考えており、これは取引開始とまではいかずとも、今後継続的に面談のアポ取得や、提案の機会を作ることができる状態の見込み顧客を作ることだと考えています。

ここでいう見込み顧客というのは、お客様予備軍みたいなものと考えてください。

将来お客様になってくれる確率が高い営業先、もしくはポテンシャルの高い営業先を見込み顧客として管理していきます。

新規開拓において一番重要なのは、この見込み顧客のリストをどれだけ多く、そして厚く自分の中で作っていくことができるかというところになります。

新規開拓を分類する上での2要素

私はこれまで様々な営業を経験してきましたが、ひとくちに「営業」といっても様々な種類があるという事を体験してきました。

また営業の種類ごとに、アプローチを行うにあたって効果の高い方法や低い方法があるという事も経験をしてきました。

そのため、新規開拓を行うにあたり、まずはあなたが行っている「営業」がどういったタイプに当てはまるのかを分析した上で、実際に営業活動に反映してもらうことが、新規開拓の効果をより良いものにする鍵となるはずです。

基本的には以下の要素が、営業職を分類するにあたっての大きな変数になります。

・顧客

・商材

それぞれの項目について、詳細を見ていきましょう。

顧客

これはあなたの営業先が個人なのか法人なのかといったところに関係する変数となります。

一般的にはB2Cの営業、B2Bの営業という風に分けて考えられることが多いかと思いますが、ここで注意していただきたいのが「法人」の定義です。

法人であれば全てB2B営業なのかというところなのですが、個人的には違うと考えています。

B2B営業とは、「法人格を有している団体、かつこちらからの提案に対して、向こうの決済を取得するまでに複数の関係者が発生するような営業先」という風に考えてください。

上記の考え方でいくと、例えば中小・零細規模の法人に関して、特に経営者がワンマンで経営を行っている企業に関しては、B2BではなくB2C営業に分類されます。

また完全にどちらか一方の営業先だけをターゲットとしている営業もあれば、そうではなくB2C、B2Bどちらもターゲットとしている営業もあるかと思いますが、自身の営業先を改めて見返したうえで、それぞれに適した方法で日々の営業活動を行う必要が生じてきますね。

商材

あなたがどのような商材を扱っているのかというところに関係する変数となってきます。

扱っている商材によって、あなたが営業として取るべき戦略は異なってきますので、事前に整理をした上で具体的な営業活動に移る方が、より効率はよくなるでしょう。

更に突き詰めていくと、商材については以下の要素に分解することができます。

価格

商材の価格帯、価格が高くなればなるほど、対象となる顧客の絶対数は小さくなっていきます。その為、誰をターゲットとするのかがより重要となってきます。

認知度

どれくらい知られているかどうかのことで、商品そのものの認知度や、商品が属するカテゴリの認知度が影響します。

認知度が低いと、営業先の「欲しい」という気持ちや関心が自然に発生することが難しいため、その分営業活動の難易度は上がってしまう傾向にあると言えます。

つまり、自身の商品の強みなどを提案する前段階として、そもそも「認知をさせる、知ってもらう」ということが必要となる為、その分提案時に情報を多く伝えなくてはならなくなってしまう為です。

購入経路

その商材を購入・契約するまでに至る経路のことです。

商材の特性として、お客様との関係性の始まりがpush型(こちらから営業をかけることで取引が始まることが多い商材。投資関係など)なのかpull型(お客様の方からの問い合わせから取引が始まることが多い商材。賃貸住宅など)なのかといった違いや、来店・訪問・電話・ネットといった、営業先との直接の接触の仕方、また購入の意思決定プロセスの違い(1人のみの単一ステップでいいのか、それとも複数のステップが必要なのか)などが、この項目に含まれます。

これまでの営業経験から、上記の要素に応じて、営業方法の効果の高低が変化してくることが分かっておりますので、まずはあなたの営業が上記の要素のどの部分に該当するのかを整理してみてください。

新規開拓方法の種類

ではここから、具体的な新規開拓の動き方について、様々な方法を見ていきたいと思います。

電話

■メリット

・訪問と比較して1件当たりのアプローチにかける時間を少なくすることができるので、より多くの件数アタックをすることができる。

・「話す」という双方向のコミュニケーションが実施できるため、相手から情報を引き出すことができる。

■デメリット

・顔が見えないため、相手の記憶に残りにくい。

・特にB2Bの場合、営業先の情報が不足していると、そもそも狙っている対象とコンタクトを取ることが難しい。(受付でお断りされてしまう)

・対象と話をすることができなかった場合、アプローチを行ったという事実を相手に知られる可能性が、訪問と比較して小さくなってしまう。

メール

■メリット

・定型文を活用すれば、より短時間で数多くの営業先にアプローチをすることができる。

・資料を添付することで、会社紹介等を視覚的に相手に訴えることができる。

■デメリット

・そもそも相手のメールアドレスを把握していないと連絡することができない。

・一方通行のアプローチとなるため、相手の情報を引き出すことができない。また、そもそもメールの内容や資料を確認してもらえたのか、その状況を把握することが難しい。

訪問(飛込)

■メリット

・相手と顔を合わせてコミュニケーションを実施することができるため、電話やメールなどと比較して、非常に多くの情報を得ることができる。(会話内容だけではなく、訪問先の内装からも情報取得が可能。例えば競合の出入りがあるかどうかなど)

・資料を活用することで、視覚的に相手に訴えることができる。

・もし会えなかったとしても、電話・メールと比較して「営業活動を行った」という爪痕を残すことのできる確率が高い。

■デメリット

・1件ごとに移動時間が発生してしまうため、時間効率は良くない。そのため一定時間内にアプローチできる件数は電話・メールと比較して少なくなってしまう。

・飛込訪問の場合、会ってくれる可能性が非常に低い。そのため訪問行為自体が無駄になってしまう可能性も大きい。

郵送・資料送付・ポスティング

■メリット

・資料を活用することで、視覚的に情報を訴えることができる。

・(ポスティングの場合)住所を知らなくても情報提供を行うことができる。

■デメリット

・メール同様、資料を確認してもらえたかどうかの把握が難しい。(あなたの家のポストに届くチラシを、あなたは隅から隅まで確認しますか?という視点で考えてもらえると体感的にわかるはず)

・資料の印刷や準備等、費用や時間の手間がかかる。

既存顧客からの紹介

■メリット

・関係性がない対象者にアプローチする際に必要なステップを飛ばして、いきなり営業対象に直接アプローチを行うことができる。

・相手からの興味があることも多いため、商品提案を行いやすい。

■デメリット

・紹介元と紹介先の関係を考慮し、自由に提案が行えないこともある。

会合への参加

■メリット

・例えば営業エリアに存在する「○○の会」のような集まりや、異業種交流会などに参加をすることです。

・こうした会に参加することで、正攻法ではなかなか関係を持つことができない人ともつながることができるので、人脈を広げることができる。

■デメリット

・いつ自分の参加したいテーマの会が開かれるのか、タイミングを把握していなければならない。年に1回の開催…なんていうこともある為、定期的に確認を行う必要がある。

・参加費用がかかることもある。

・会合のその場では営業活動をすることが禁止されている場合が多い。その為、まずは会合の場で様々な方とあいさつをしておき、後日個別に連絡を取りアプローチを行う必要が生じることが多い。

展示会参加(営業先が法人の方向け)

■メリット

・営業対象としている企業の担当者に直接アプローチを行うことができる。

・企業が何故展示会に出展を行うのか、というところから考えると、基本的には広報・宣伝目的であることがほとんどです。

そのためブース来場者に対してはとてもウェルカムな空気の為、こちらから仕掛けるアプローチ方法(電話・訪問)と比較して話を深堀しやすい。

・対象企業と同じ業界に位置する企業が出展している傾向がある為、まだ見ぬ新規営業先を発見する可能性がある。

■デメリット

・会合参加同様、興味のあるテーマの展示会の開催タイミングを把握していなければならない。(年に1回のみの開催という展示会も多いので、タイミングを逃すと次年度の参加となってしまう)

・時間と費用(交通費・宿泊費等)が発生してしまう。

反響型

■メリット

・「待ち」の営業であるため、問い合わせに対する成約率は、こちらから仕掛ける営業と比較して高くなる。

■デメリット

・外部環境が悪化した時など、問い合わせの数が減った際に対処が難しくなる。

・いつ問い合わせが発生するかが分からない為、営業計画を立てることが難しい。

まとめ

さて、ここまで様々な営業方法について見てきましたが、みなさんは上記の中でどのような営業方法を行っておられるでしょうか。

様々なアプローチ方法をご紹介しましたが、「この方法がこういった種類のお客さんに効果がある」といった、数学で言う公式のようなものは残念ながらありません。

だからこそ、新規開拓のターゲットについて改めて情報整理を行い、どのようなアプローチを行うことが関係性の構築に有効なのかを、一度時間を取って考える時間を取ることも必要です。

今回お読みいただいたのも何かの縁だと思いますので、是非一度整理の為の時間を取った上で、次の営業アクションに移ってみてください。

コメント

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