どうもひろです！
皆さんはお休みいかがお過ごしでしたでしょうか！
私の方は妻と娘がヘアーカットに行ってきまして、2人ともショートが似合っていて嬉しい今日この頃です。
また今日から1週間が始まりますが、皆さん、気合入れて頑張っていきましょう！！
今回は新規開拓営業におけるマインドコントロールについて、自身の考えや実践方法を整理していきます。
私は新卒で入社した会社が証券会社だったため、対個人営業かつ数字に対して非常に厳しい世界に身を置いていました。
当時を思い出すと、日曜日の夜が非常に憂鬱だったことを思い出します。
色々と消込（＝期限以内に売り切ること）をしなければならない商品があり、その商品をどこどこのお客さんにいくらで提案しよう…みたいなことを延々と考えていましたね。
そんな時に自分自身がつぶれないように考えていたことや、気の持ち方をお伝えしていきます。
営業成績には波がある
まずはこれ、「営業成績には波がある」ことを忘れないでください。
皆さんが相手にしているのは「人」です。機械が相手ではありません。
その為にポジティブ・ネガティブ問わず、色んな要素が関係して、予測不可能なことが起こります。
売れると思っていた商品が売れなかった、たまたま初見で飛び込んだ営業先で大きな契約が決まったなどなど…。例を挙げだすと切りがありません。
そんなところまで管理をすることは不可能なので、営業成績に良い時も悪い時もあるのは仕方がないのです。
もし、あなたの会社の上司が毎日・毎週・毎月と短期間で数字を上げ続けることを望んでくるのであれば、無理な注文をされていると考えてください。
それができないからといって自分を責める必要もありません。
むしろ望まれるほど期待をされていると盛大な勘違いをしてください。
数字があがっていないという現状に対して、負い目を感じてしまうことにより、実際の営業の動きが重くなってしまうことが何よりも怖いことだと考えてください。
学校の勉強のように、予習・復習をがんばれば成績を保つことができるものではない、という認識を持ってもらうことが、まず初めのステップです。
（もちろん、とんでもなく優秀な営業の方も世の中には存在しますが…）
営業は確率だ
さて、では営業成績に波があることを認識してもらったら、次は「営業は確率」であるという意識をしていきましょう。
これは私が証券会社で働いている時に、当時の教育係だったトップ営業の方に口酸っぱく言われていたことがあります。
それは「アプローチの数を絶やすな」、ということ。
皆さんも経験があるかと思いますが、ある程度仕事に慣れてくると、これまでの経験値からアプローチを掛ける前に成約確率を自分で計算してしまって、アプローチを行わないという場面が増えてくるんですね。
これは決して悪いことではないです。
その経験を元に、恐らく成約確率の高い方から順に当たることができるので、限られた時間の中で多くのお客様に提案をしなければならない場合は、非常に効率的なことなので。
ただ、一度こうした先入観を捨てて、対象にローリングでアプローチをすることで、これまでになかった情報を掴むことができるかもしれません。
自分自身が経験した例でいくと、証券時代では「相続が発生して多額の相続金が入った」、「競合他社の営業担当が変更になり、新しい担当が気に入らない」といったものから、法人営業では「キーマンの異動があった」、「トップの人事異動により、経営方針が変更となった」など。
こうした情報を掴むことによって、それぞれに合った次の提案を行う為の準備ができますし、数を当たることでその商品へのニーズがありそうな人に当たることもできるかもしれません。
私もこれまで、この人には売れるわけがないと考えていたお客様から、ダメ元で提案して購入を頂いた経験がいくつもあります。
なのでダメ元でもいいです。特にB2Cの営業の場合、行動量は嘘をつきませんので、まずは行動をしてみるというのも大事です。
モチベーションを均一化することが重要
ここまで気持ちの部分を見てきましたが、なぜそれらが大事なのかというと、モチベーションを維持するために大事な要素だからです。
この後に紹介しますが、特に新規開拓が必要となる営業の場合、大事なのは見込み顧客の数だと考えています。
この数を常にある程度保有するために、モチベーションのコントロールが必須です。
というのも、新規開拓は一朝一夕で結果が出ることはまれです。
基本的には脈がありそうな人を見つけてきて、何度かアプローチを経た後、お客様となってもらえることが多いです。
※アプローチ方法については以下の記事で紹介しています。
そのため結果が出てくるまでに時間がかかります。
「ブログも結果が出てくるまで時間がかかる」と言われていますが、営業も同じなのです。
この結果が出てくるまでの期間に、どこまで愚直に動き続けることができるのかというところが大事なので、良い結果が出た時に燃え尽きないような燃え方をし、不調な時にくすぶらずに水面下で動き続けるという事を意識してください。
「契約数」より「見込数」
さて、先ほどご紹介したこの言葉ですが、特にB2Cの新規開拓においては、一番重要なことと考えている部分です。
もちろん、営業成績は契約数の多さで評価されます。なので契約数も非常に大事です。
ですが契約数が上がる時というのは、実際に契約が取れる時なので、同時に見込数が下がるということとほぼ同義です。
そして営業という仕事は悲しいことに、一定期間が過ぎればまた新しい数字目標を振られ、その達成に向けて動いていかなければなりません。
そこで次の営業数字を達成するために必要となってくるのが、新しいお客様となる見込顧客の数なのです。
もちろん本当にお客様になってくれるのか、ポテンシャルは大きいのかといった質も大事なのですが、まずは数を増やしていくところから始めましょう。
ある程度数が増えてリスト化することができれば、キャンペーンなどを利用して一斉にそのリストに当たってみましょう。
繰り返していくことであなたの質・量ともに洗練された見込リストが徐々に出来上がっていくはずです。
先程営業は確率ともお話しましたが、確率を引き当てるためにはそもそもチャレンジすることのできる「数」が必要なので、その数を作ることが非常に大事であることを意識してください。
外回りで実践していたメンタルコントロール
見込顧客作りの大事さをご説明しましたが、結果がなかなか出てこない作業のため、正直続けていくことはなかなかにしんどいです。
ここまで偉そうに色々と書いてきた私も、全然モチベーションが上がらない日だってあります。人間ですから！
そんな時に私が現場で実践していたやる気を上げる方法をいくつかご紹介しますので、皆さんもモチベーションが低下した時に試してみてください。
断られた数で目標を決める
これは私が証券会社の営業の際によく行っていた方法です。
当時は外回りで営業を行う際に、訪問件数で目標を決めて営業をしていたのですが、会えないと訪問件数としてカウントすることができなかったんですね。
そのため逆転の発想で、「○○件断られたら帰ろう」みたいな感じで目標を決めて営業活動をしていました。
そうすると断る人が多いのでカウントはどんどん増えていきますし、目標直前になると断ってくれ～みたいに思えてくるので、逆に話を聞きたいという人に当たったら残念！みたいな気持ちになれるので、個人的にはお勧めです！
同期と連絡を取ってみる
これはいわゆる傷のなめあいではありますが、同期や同じような境遇の方と連絡を取ることで、自分以外にも同じような状況で戦っている人間がいるという実感を持つことができます。
また良い話が聞ければ影響されることもありますので、情報交換は積極的に行ってみるべきです。
法人営業時代なんかは、たぶん良くないことでしょうがライバル企業の方とも情報交換してましたしね。
視野を広く持とうとすることは大事です笑
仲の良いお客様のところに行ってみる
新規開拓では否定されることも多いです。
人間、承認されることに喜びを感じる生きものだと思いますので、そんなときは仲の良いお客様のところにいって、傷を癒しましょう。
否定されまくりのぼろぼろの状態が続いていては、モチベーションの維持は難しいです。
ただあんまり行き過ぎると良くないので注意！自分にとって楽な訪問先にしか行けなくなってしまいますので…
これまで行ったことのない営業先に行ってみる
何事も気分転換は大事です。
思い切ってこれまでに行ったことのない地域・業種に対して新規開拓を行ってみるのも手です。
そこで新たな発見や出会いがあるかもしれませんし、そこで得た経験がこれまで当たっていた見込への良い武器となるかもしれません。
思い切ってマジで休む
良いコンディションを保つためには十分な休息が必要。
疲れた状態ではベストな状態になることはできません。そんな時は迷わず十分な休息を取りましょう。
もしそれすらままならない状態であれば、職場・業務の間にあなたが頑張っただけでは埋められない溝があるのかもしれません…。
その際は一度立ち止まって、自身の状況を考えてみる時間を取ることをお勧めします。
おわりに
ここまで好き勝手色々なことを書いてきましたが、営業には正解がありません！
見込よりも成約率やターゲティングが大事という意見もあるかと思いますが、少なくとも私は上記の方法でこれまで生きてきました。
時には全国トップレベルの成績を取ることもできましたし、厳しい期間が続いた時もありました。
最終的にはお客様からどういう風に見られているか、あなたにとってのお客様がどれぐらいいるのか、といったところが全てだと考えておりますので、これからも頑張っていきたいと思います。
それでは本日はこのあたりで！
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