ひろです、皆さん今日もお疲れ様です。
最近は日中かなりあったかくなってきましたね～。
私は大の汗っかきなので、この季節からそろそろ汗ばむタイミングが増えてきました。
特に電車移動×マスク着用の時は悲惨なものですよ。
花粉症なのでマスクは外せないし、かといって暑すぎて汗がどんどん出てくるし…みたいな感じで困っています。
マスクと言えば、前職では手術室に立ち会う時など、よく着用していました。
今回は手術の立ち会いなど、医療機器メーカーの営業の1日の動きをご紹介したいと思います。
↓研修終了までを記した前回記事はこちら
医療機器メーカー営業が現場で回る訪問先
医療機器メーカーとして現場で訪問する先は、私の場合「病院」か「代理店」の2種類がほとんどでした。
基本的に一地域をエリアとして担当することとなり、担当施設の病院で自社の商品を使ってもらうというところが売り上げにつながってくるため、定期的にエリア内の施設を回り続けるといったイメージです。
その為、新規開拓的な営業は施設単位ではほぼありません。
新しい先生が異動してきた時や、代理店の担当者が変更となった時は、新しく関係性を作らなければならないタイミングもありますが、それも多くはないので、基本的に既存のお客様を回る「ルート営業」という形でした。
以下、それぞれの訪問先を訪れる目的をご紹介します。
病院
医師との関係性構築
病院を訪問する最大の目的は、医師との関係構築だと考えています。
その為にアポイントを取って面談をしたり、許可を取って手術に立ち会ったりしていました。
また医師に会うために医局の前に立って通るのを待ったり、外来の診察後を狙って訪問をしたりと、病院の先生は忙しい方が多いため、会うことから難しい場合が多いので、あの手この手でチャンスを探しに行きます。
運よく会えた時は、自社製品を使ってくれている先生であれば、ここ最近の手術での製品使用状況や、直近の症例（手術のこと）数やその内容についてヒヤリングを行い、何か問題がないか、手術手技（手術の方法のこと）に関して、どのような情報提供をすれば喜ばれるかを探ります。
こうすることで、自社製品のネガティブポイントを把握、払拭することで、継続使用を期待したり、手技に関する情報提供を行うことで、自社に対する評価を向上させるというのが目的です。
逆に他社製品を使っている先生であれば、上記の他に自社製品の紹介を行ったり、提案を行う為のアポ取得や説明会の提案を行うことも多いです。
またどちらの医師にも共通して、勉強会や学界の情報を提供することも多くありました。
病院の先生はすごく勉強熱心な人が多く、土日問わず勉強会や研修会などに参加して、自身の手術スキルの向上と、知識の研鑽に励まれている方が多いです。
そういった学びの場を、営業として企画提案することで、他社製品ユーザーの先生を自社製品ユーザーに切り替えるための提案等もよく行っていましたので、そういった動きのサポートを実施することも業務の一つでした。
MEや看護師への情報提供
またもう一つ病院を訪問する理由としては、医療機器に触れる機会のあるMEさん（臨床工学士）や看護師さんに会いに行くというものもありました。
術中、患者さんに対して医療機器を用いて施術を行うのは先生なのですが、機械の準備や用意をするのはMEさんや看護師さんの為、機械の準備法や取り扱い方についての説明会を行ったりしていました。
その他は症例情報について、来週はこんな手術がありそう…といった情報を、看護師さんに聞くことで収集していました。
そうすることでどの製品が使ってもらえそうかの予測もできますし、競合他社が動いていれば動向を把握できるからです。
上記のような形で毎日施設を訪問するのですが、やはり大きな病院であればあるほど、競合他社の動きも活発なものとなってくるため、現場ではバチバチの戦いが続いていたような状況です。
そのため、いかに現場の新鮮な情報を取得してくるかというのが、競争を優位にするカギだと思います。。
代理店
各病院担当者との関係性構築
医療機器や医薬品に関しては、メーカーが直接病院に販売を行うという事はほとんどなく、代理店販売の形態をとっていることが多いです。
そして代理店担当者は納品等の関係で毎日のように病院を訪問しているため、病院関係者と良い関係を築いている場合がほとんどです。
そのため、代理店担当者と関係を構築することで、例えば競合会社の担当者が先生に接触していたといった情報や、自社製品の使用時にトラブルがあったといったような情報をすぐに仕入れることができます。
競合の動きなどの情報は、向こうの考えを予測し対策を打つ上で非常に重要なため、常にアンテナを張る必要がありました。
競合の動きには注意
ただし気を付けなければならないのが、競合他社も同様に代理店と関係性を構築し、こちらの動きを探ってくる可能性があるという事です。
基本的には1代理店につき1メーカーの商品を主力として扱うことが多いのですが、代理店が力を持っている地域であったり、先生の好みで使用機械のメーカーが決まっているときなどは、複数の競合メーカーを扱わなければならない場合もある為、競合とガチンコ勝負となる場合もあります。
その為、病院関係者だけではなく、代理店担当者との関係構築が重要となり、時には先生よりも抑えるべきキーマンになる場合もあることを肝に命じて営業活動を行う必要があります。
終わりに
こんな感じで日々ルートを回りながら施設や医師、担当者、競合の動きについての情報を取得しつつ、提案を行っていくというのが基本的なスタイルです。
前述の通り新規開拓などはほぼ無いため、いかにエリアという経済圏で自身のシェアを守りつつ上げることができるかという、攻守一体の営業戦略が求められます。
私個人は新規開拓が好きだったので、正直この営業方法はなかなかしんどく感じるものがありました。
逆に新規開拓よりも、特定の取引先と関係を深めることが好きな人には、医療業界の営業はとても合うかもしれませんね！
それでは今回はこのあたりで！ありがとうございました～
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